大家保险集团汤宁：养老要贴近保险，响应保险，服务保险

央广网北京8月17日消息 （记者 冯仪 实习记者 宋波）8月16日，第二届中国保险养老融合与发展论坛在北京召开。此次论坛由央广网、大家保险集团主办，以“合力·新生”为主题，通过搭建开放、跨界的交流平台，为服务民生贡献力量。

圆桌论坛现场

会上，大家保险集团总经理助理兼大家健投总经理汤宁在圆桌论坛环节发言，他分享了大家健投在做好养老服务方面的实战经验。

大家保险集团总经理助理兼大家健投总经理汤宁在圆桌论坛环节发言

汤宁表示，大家保险通过四年的实战，在保险与养老协同发展方面，有四个心得体会。

首先，养老机构财务可持续是绕不过去的话题。尤其是中大型养老机构普遍“不赚钱”。要破解这个魔咒，需要从规模选择、销售能力建设和提升养老产品力三个方面入手。汤宁强调，我们坚持养老机构的规模应服从于财务模型和现实的销售能力上限，而非相反。目前一些养老机构存在过度追求规模、床位过多、规模过于庞大的问题。“在业内，一年一个养老机构能去化300张床位就已经是很强的销售能力了。如果一家养老机构需要5、6年才能住满，前期大量床位空置造成的累积亏损，都需要后面用很长周期的经营去弥补，压力是非常大的。”同时，汤宁指出，目前养老行业整体的销售能力比较薄弱。在前期实践当中，大家保险借鉴保险的销售理念、管理体系来武装养老的销售团队，取得了比较好的效果。“和养老床位的销售难度相比，保单的销售难度并不低，所以保险的销售体系对解决养老行业销售能力不足的问题，或许是一条路径”。此外，养老企业的产品力要足够好，要学会真正从客户需求出发，解决客户的痛点，才能不断提升客户转化。

其次，高度重视服务可持续能力。在养老这个大命题下，大家保险对如何做专做精服务也进行了深入思考，如何既能避免过度投入、“跨界”在某个领域扎得过深，又能避免投入不足、出现客户需求响应机制脱落的问题。汤宁指出，服务能力建设的核心是赋能养老业务，而非单纯投资逻辑上的泛泛投入。养老行业是一个综合性很强的领域，涉及到医疗、康复、护理、膳食、酒店等多个业态，每个业态都是深井般的存在，保险公司不可能面面俱到，处处精通。养老机构做服务必须要“画个圈”，要在“能够满足长者养老生活需求”这个前提下开展相关服务能力建设。“目前，我们朝阳社区在住约600位老人，我们配备了30个医护人员，9个医生，21个护士，能够满足老人90%以上的日常健康医疗需求。当老人出现急重症，需要到三甲医院就医时，我们的医护人员也能够很方便地帮助预约、陪同就诊，这样就足够了。”

第三，形成保单杠杆可持续的系统性“解法”。一方面，要提高养老社区建设速度。汤宁提到：“目前，我们的养老社区基本耗时1到2年就能够建成。考虑到客户需要在行权前提前18个月告知，只要我们提前做好规划，是能够实现养老社区建成速度和客户需求速度相匹配的。”另一方面，要提高销售去化能力。汤宁指出：“我们希望，我们的销售能力除了能够满足自身的销售需求以外，还能够通过链接社会化养老床位的方式，弥补我们自身养老床位可能出现的不足问题，为客户在同样区域内，提供品质相当的养老床位，更好地承接客户未来涌现的服务需求。”

第四，保险与养老从结合、到融合、再到生态化发展，需要险养相向而行。首先，要想做好养老赋能保险，养老就必须要懂保险。汤宁指出，“需要让懂保险的人来做养老，才能够让养老更符合保险口味。从产品设计开始就要考虑为保险创建一个场景，我们需要安排很多满足保险的内容。传统的养老机构在社区的功能设置、人员配比、物料准备、动线安排、系统对接等方面是无法满足保险业务需要的。”其次，养老与保险要坚定的相向而行。“养老要贴近保险，响应保险，服务保险，保险端也要越来越“懂”养老，提出更合理的诉求，给出更有效的互动，还能够通过保险端的资源给养老端更多的赋能和支持，这样才能真正从一个结合到融合，最后形成生态化的建设。”汤宁补充道。

最后，汤宁提到，养老是一个公认的蓝海的市场，但是这个市场的参与者不是太多，而是太少；养老服务的发展速度不是太快，而是太慢，所以，众人拾柴火焰高，希望有越来越多的主体能够加入到养老的大市场里来，通过我们的合力让养老这个领域获得新生。